Persiapan Big Case

Big Case merupakan idaman setiap agen asuransi, persentase gagal lebih besar daripada keberhasilan dalam mendapatkan Big Case. Perlu persiapan big case sehingga memperbesar peluang untuk berhasil mendapatkan big case. Sebelum melangkah maju mengejar big case, ada baiknya buang Mitos Keliru tentang Big Case.

Layaknya seorang sniper, menyasar target dengan One Shot to Kill. Seorang sniper harus menguasai senjata yang digunakan, akurat dalam menembak, tapi juga harus jago bertahan hidup, mengamati dan mendeteksi target, serta penyamaran. Pelatihan seorang sniper harus matang, karena memang tugas yang sangat berat.

Sebelum menghadapi prospek kaya, persiapan big case diantaranya :

  1. Perdalam pengetahuan
  2. Tentukan prospek potensial
  3. Fact finding tentang prospek
  4. Persiapan mental, dan perlengkapan

 

1. Perdalam pengetahuan

Pengetahuan yang diperlukan diantaranya tentang asuransi, perencanaan keuangan, dan investasi.

Calon agen umumnya sudah mendaptkan training produk, training lanjutan umumnya ada diselenggarakan tiap bulannya oleh perusahaan asuransi. Jadi ikutilah training-training yang diadakan oleh perusahaan tempat Anda bernaung. Membaca buku dan media juga bisa menambah pengetahuan “perkembangan dunia asuransi”  Anda. Selain itu juga konsultasi dengan Leader Anda.

Point penting adalah kuasai dulu produk yang Anda jual, jangan sampai produk yang dijual salah hingga menjadi boomerang bagi Anda di masa mendatang. Juallah produk yang benar-benar “baik” buat nasabah Anda, bukan baik bagi “kantong” Anda.

Materi perencanaan keuangan bisa diambil melalui pendidikan dan ujian sertifikasi perencanaan keuangan, bisa berupa RFP (Registered Financial Planner) atau CFP (Certified Financial Planner) yang biasa diadakan oleh perusahaan tempat Anda bernaung. Keuntungan memiliki “titel” RFP / CFP adalah menambah pengetahuan dan juga membangun personal branding yang kuat bagi diri Anda sendiri.

Dari segi investasi, umumnya prospek kaya melihat asuransi dari return/hasil yang diberikan, selain melihat nilai proteksi yang diberikan tentunya.  Unit Link erat terkait oleh perkembangan ekonomi di suatu negara, misalnya inflasi, pendapatan per kapita, suku bunga BI, indeks saham regional (IHSG), dsb. Tekun belajar dan terus mengikuti perkembangan investasi jelas akan bermanfaat bagi Anda dan menarik minat calon nasabah.

 

2. Tentukan prospek potensial

Supaya lebih efisien dan fokus dalam proses kerja agen, Anda harus memprioritaskan prospek mana yang masuk dalam daftar Anda.

2 langkah untuk menentukan prospek potensial

  • Kenali prospek kelas atas yang mempunyai good values.
  • Kenali masalah finansial prospek kelas atas yang memiliki good values.

Prospek dengan good values disini artinya mereka yang tidak peduli pada hanya diri sendiri, tidak egois. Mereka sayang keluarga dan orang terdekat, juga sudah memikirkan rencana jangka panjang bagi dia dan keluarga/ teman nya.

Sudah menjadi tugas mulia seorang agen asuransi, untuk “membantu jiwa-jiwa”, tetapi tidak semua mau untuk “diselamatkan” oleh Anda. Daripada terkekang, atau terlalu fokus ke prospek bad values, lebih baik menarget yang good values saja.

Tetaplah berteman dengan prospek bad values, biarkan waktu dan pengalaman yang membuat mereka sadar pentingnya asuransi. Ingat yang membutuhkan adalah mereka, bukan Anda sebagai agen.

Untuk memperbesar potensi pasar Anda, perluas lingkup pergaulan Anda daman menemukan lagi prospek yang punya good values melalui prospecting atau rekomendasi dari nasabah Anda. Bukan justru ngotot mengejar yang bad values.

Cermati dan catat apa masalah finansial yang dihadapi prospek Anda. Tidak hanya sebagai individu, bisa jadi selaku pemilik usaha.  Dalam posisi pemilik usaha, masalah dan kebutuhan mereka hampir pasti cukup/sangat tinggi. Mereka perlu antisipasi resiko terkena penyakit kritis / meninggal dunia agar biaya berobat untuk sembuh, atau biaya buat yang ditinggalkan (anak, istri, keluarga) bisa terjamin.

Atau misal sebagai pemilik usaha, prospek memiliki tenaga ahli (karyawan profesioanal) yang sangat disayangkan jika pindah kerja. Untuk mengikat si tenaga ahli dan lebih loyal ke perusahaan, bisa jadi solusi dari Anda bisa menjadi pilihan terbaik bagi karyawan dan prospek.

Pada langkah ini, catat semua permasalahan finansial si prospek, nantinya lewat Fact Finding lebih lanjut, Anda bisa mengetahui masalah yang paling penting, dan bisa menjadi celah dalam menawarkan solusi kepada mereka.

 

3. Fact Finding yang akurat

Ada baiknya setelah mencatat semua permasalah finansial sang prospek, Anda mendiskusikan dengan leader Anda, bisa jadi leader membantu Anda menemukan “celah”  .

Fact finding yang akurat membantu Anda mendapatkan gambaran besar tentang masalah finanasial prospek Anda. Sangat mungkin justru prospek tidak menyadari masalah. Kali ini benar terjadi, justru “temuan” Anda akan memberi nilai lebih bagi prospek. Tetapi jangan paksakan “temuan’ Anda, agar prospek membeli dari Anda. Bijaklah dan objektif dalam menceritakan “temuan” Anda. Makin sering dan faktual suatu masalah, maka makin lebar peluang Anda masuk.

Fact finding yang baik, jangan terkesan menginterogasi narasumber / prospek. Bertanya, namun jangan sampai mereka merasa di interogasi, karena mereka akan merasa risih dan curiga dengan maksud dari perbincangan yang Anda lakukan.

 

4. Persiapan mental, dan perlengkapan

Setelah mendapat fact finding yang lengkap dan akurat, tahap selanjutnya menyiapkan mental Anda dan semua peralatan/perlengkapan termasuk materi presentasi.

Miliki sikap Nothing to Lose dan Tulus, jangan menjadi pemburu komisi, karena jika nafsu Anda tidak kesampaian, Anda akan merasakan kerugian besar setelah melakukan pengintaian yang cukup lama terhadap prospek tersebut. Komisi besar dari Big Case merupakan efek sampingan yang diterima jika Anda dahulukan kepentingan mereka atas masalah mereka.

 

 

0 replies

Leave a Reply

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

Leave a Reply